5 помилок запуску Private Label на Amazon

Хто володіє інформацією, той… економить кошти! Або заробляє більше! Олег Забєліч уже 22 роки працює в бізнесі, з них: 12 років очолював департамент міжнародної компанії у сфері FMSG і 6 років продає на Amazon й допомагає брендам освоїти цей ринок. Спеціально для наших читачів ми організували онлайн-вебінар і розпитали не лише про те, на які помилки та нюанси варто звертати увагу перед стартом продажів на Amazon, а і про те, де продавці найчастіше втрачають свої гроші.

Переглянути запис вебінару можна ТУТ.

Хибна думка про те, що Amazon чимось подібний до українського OLX, Rozetka чи магазину на Prom призводить до того, що більшість магазинів хоче зайти на відомий міжнародний маркетплейс із низькоякісним або і взагалі неякісним товаром, без стратегії та аналізу ніші. Продавці витрачають гроші, час, ресурс і залишаються з порожніми руками.

Але є й ті, хто успішно працює, заробляє та масштабує свій бізнес. А причина успіху таких проєктів цілком очевидна — відсутність системних помилок, вивчений попит та цільова аудиторія, а також чесна робота, орієнтована на клієнта та алгоритми системи. Якщо продавець уникатиме п’яти основних помилок, які допускають під час роботи з Amazon, його проєкт дійсно матиме чималі шанси на хороший заробіток.

Помилка перша: вибір ніші

На Амазоні не можна продавати все, що вам захочеться чи здається особливо популярним і необхідним  — суб’єктивним рішенням щодо вибору товару точно не місце на цій платформі. Робота з маркетплейсом вимагає від продавця холодних розрахунків та чіткого аналізу ніші, на яку він планує заходити з товаром.

Перед вибором ніші чи товару можна проаналізувати попит на нього за допомогою спеціальних сервісів Helium або Jungle Scout. Користуючись цими ресурсами, можна дізнатися, який об’єм є в обраної вами ніші чи товару, який об’єм ринку та чи є попит на такий товар. Тобто чи є сенс вам боротися за своє місце під сонцем.

Наприклад, ви плануєте продавати на Амазоні кухонні рушники. Скориставшись сервісом, що аналізує нішу, ви з’ясували, що в ній за місяц продається товару на 2 млн доларів (отже, кошти тут є!)

Тут же ми бачимо, що середня вартість товару — 17 доларів. Це важливо розуміти та враховувати, щоб знати чи варто вам взагалі орієнтуватися на продажі цього товару й за якою ціною ви зможете це робити так, щоб вам було вигідно.

Далі варто проаналізувати запит (назву продукту) у Google Trends і визначити, чи є в запиту сезонність, чи попит росте, а може й, навпаки, занепадає.

За запитом кухонних рушників у Америці різких коливань не зафіксовано, хіба що в період новорічних свят. Отже, товар продається відносно рівномірно і ви не будете залежати від сезону.

Далі треба проаналізувати конкурентів. Насамперед, необхідно дізнатися, чи продає обраний товар сам Амазон.

Якщо під час аналізу товару в розділі Seller Country вказано AMZ — це означає, що товар продає сам Амазон. Чим більше таких позначок буде зафіксовано, тим гірше для вас як для продавця. Фактично, якщо ви бачите, що Амазон продає понад 5 брендів у топових позиціях, то краще не заходити у цю категорію товарів. Це означає, що товар дуже хороший, його добре купують і Амазон під власним лейблом робить private label, з яким іншим виробникам дуже важко конкурувати.

Наступний крок — аналіз конкурентів. Очевидно, що з великою кількістю конкурентів працювати непросто. В основному звіті, який ми аналізуємо, я завжди раджу звертати увагу на кількісний показник Review count (кількість відгуків). Це найбільша проблема продавців, тому що новачку завжди важче конкурувати з тими, хто вже має певну кількість відгуків від покупців. Поставте себе на місце покупця — ви б купили товар у продавця з 1000 відгуків чи в того, хто має лише 2 відгуки?

Вочевидь, чим більше відгуків матимуть топові продавці, тим важче вам буде з ними конкурувати. Тож таку нішу варто оминати, а заходити в неї хіба тоді, коли ваш бізнес має мільйонний бюджет на розвиток та розкрутку товару.

Оптимально, коли конкуренти мають 300–500 відгуків, тоді вам є сенс боротися із ними за клієнта.

Існують продавці, які впевнені у тому, що їхній товар ексклюзивний. Але! Немає такого товару, який не продавався б на Амазоні. 

Якщо ви не можете знайти на Амазоні товар, подібний до вашого чи товар-конкурент, на це може бути три причини:

1. Він є так чи інакше в іншій модифікації і ви його просто не знайшли. 
2. Цей товар не потрібен. 
3. Це заборонений товар.

Найголовніший ваш інструмент, що впливає на рішення заходити на Амазон зі своїм товаром чи ні — ваша голова. Усі ці цифри, які дають наявні сайти та інструменти — це приблизна картина. Жоден із сервісів не має доступу до справжньої аналітики Амазону, вони користуються другорядними цифрами, тому що сам маркетплейс не розкриває своїх даних.

Питання вибору: три важливих фактори

Якщо обраний вами товар є дійсно непоганим, має небагато конкурентів і відгуків, і після першого аналізу вам здається, що його можна-таки продавати на Амазоні,  — візьміть паузу

Під час цієї паузи поставте собі три питання і обов’язково знайдіть на них відповіді. 

1. Як я можу цей товар зробити кращим, ніж у конкурентів?
2. Як я можу зробити товар дешевшим, ніж у конкурентів? 
3. Який сервіс я можу запропонувати клієнту, якого немає у конкурентів?

Найпростіше це зробити, аналізуючи конкурентів. Якщо ви обрали товар — перегляньте профілі продавців, які продають аналогічний продукт, і особливо зверніть увагу на негативні відгуки. Почитайте, на що скаржаться покупці, чим вони незадоволені — з цих слів ви зможете отримати ідеї, як покращити свій товар та сервіс.

Якщо ви хочете досягти на Амазоні успіху — кастомізуйте свій товар. Зробіть свій товар таким, який буде відрізнятися від товару конкурентів у кращий бік, враховуючи потреби покупців. Якщо ви зробите для них кращу пропозицію, то отримаєте суттєву перевагу на ринку і величезний шанс на успіх.

Помилка друга: економія та розрахунок бюджету

Спочатку своєї діяльності не економте на розкрутці товару та маркетинговій складовій. Зауважу, що для реклами деяких товарів на початках потрібно вкладати навіть більше коштів, ніж ви отримуєте. Тобто, якщо у вас є 10 000 доларів і ви їх вклали у виробництво та логістику, то це неправильно. Необхідно 5000 вкласти у виробництво, а ще 5000 — у маркетинг.

Прогнозуйте бюджет завчасно, враховуючи й час для виробництва товару, і час, необхідний для завозу та прийому товару на Амазон, і терміни доставки до клієнта. Терміни, у які Амазон буде приймати товар, можуть затягнутися до місяця. Виходить, що продавець завозить партію, продає й попадає в out of stock (товару немає на складі). Це нехороший показник для нього, бо ж фактично він означає, що усю зроблену до того роботу доведеться робити з нуля. Розраховуйте одразу, скільки товару вам потрібно завести на Амазон, скільки покласти на склад, скільки має бути на виробництві.

Не забувайте про просування товару. Суми на рекламу товару мають складати до 50% вашого бюджету. 

Перед тим як замовляти товар для продажу, дізнайтесь приблизну ціну за клік у обраній вами ніші. Це вам дасть розуміння того, що коїться з рекламою в обраній вами категорії і, знову ж, чи варто вам вкладати гроші саме в цей товар.

Дізнавшись приблизну ціну за клік, ви матимете уявлення про те, скільки вам можуть обійтися витрати на рекламу. Це досить легко зробити в акаунті на сайті Амазону, додавши товар у рекламу.

Також ви маєте спрогнозувати суму, яку закладете на отримання відгуків і продумати, якою у вас буде воронка для отримання відгуків. Запам’ятайте, що пересічний американець серед однакових пропозицій обере той товар, де буде більше відгуків. Будь-який покупець має 30 днів на повернення товару, пам’ятайте про це завжди.

Не економте на фото та відео товару, адже це перше, що бачить клієнт під час пошуку необхідних речей. Ваша вітрина має привертати увагу, впадати в очі й — обов’язково! — бути кращою, ніж у конкурентів.

Заплануйте витрати на зовнішній трафік. Зазвичай, алгоритми Амазону допомагають просуванню товарів, які залучають зовнішній трафік. Логічно, бо це допомагає залучати нових клієнтів на сайт.

Помилка третя: якість товару

Це дуже поширена помилка серед продавців, які вважають, що можна продавати товар середньої якості. Якість вашого товару має бути відмінною, тому що головна ціль самого маркетплейсу — задоволений покупець.

Амазон може пробачити деякі помилки, але він надзвичайно уважний до якості товару. Сам маркетплейс сповідує дуже важливу мету: позбутися товарів, які не задовольняють покупця. Повернення товару, незадоволені відгуки покупців через якість товару — це смерть для вашого магазину. Тому не ігноруйте якість виробництва, і якщо, наприклад, ви замовляєте товар із Китаю — не економте й обов’язково замовте інспекцію товару на місці.

Окрім якісного товару не забудьте і про хороше та продумане пакування. Це теж грає роль і створює той вау-ефект, якого очікують чимало потенційних покупців.

Якщо вам бракує інформації про ваш товар і ви не знаєте, як зробити його кращим чи не можете спрогнозувати реакцію аудиторії — завезіть на продаж 100 одиниць і зробіть висновки за відгуками. Або запропонуйте свій товар для фокус-групи й потім  поспілкуйтеся про товар із кожним її учасником. Якщо ви отримали погані відгуки — ви все ще маєте шанс виправити недоліки й перезапустити продажі. В Амазона є програма, яка дозволяє отримувати перші відгуки офіційно від баєрів і на основі їхніх оцінок вирішувати, чи варто надалі продавати цей товар чи ні.

Врахуйте той факт, що ви як продавець не можете спілкуватися з покупцем. Тож ви не зможете напряму запитати в покупця про те, що б він радив чи хотів змінити у вашому товарі. Також зверніть увагу на плашку «voice of the customer» — не так багато продавців звертають на неї увагу, хоч це важливий показник, який фіксує кількість повернень товару й головне — причину повернення товару. Цей розділ — реальний шанс отримати фідбек та ідеї щодо вдосконалення свого товару. Паралельно переглядайте показник товару «Здоров’я», який може сигналізувати про те, чи з вашим товаром та магазином усе гаразд, чи, можливо, його незабаром забанять.

Помилка четверта: час

Брак планування та контролю часу. Амазон — це не про часткову зайнятість чи роботу упівсили. Для того, щоб розвивати свій бізнес у цій галузі, потрібно працювати постійно на повну зайнятість. На етапі запуску магазину ви точно витрачатимете на роботу в ньому по 10–12 годин.

Вирішити цю ситуацію допоможе чітке планування. Також можна продавати на Амазоні самостійно або з командою, чи звернутися по допомогу до ментора, який контролюватиме процеси.

Помилка п’ята: мислення

Ви, мабуть, уже чули, що на Амазоні працюють найкращі продавці і всередині маркетплейсу панує дуже висока конкуренція. Тож продавець має бути готовим не лише до того, що він тут і зараз заробить свій перший мільйон, а й до того, що протягом перших місяців продажів він виходитиме в нуль або в невеликий мінус. Реагуйте на такі речі спокійно та осмислено й робіть висновки.

Головне — не вкладайте одразу в товар великі суми, якщо ви не впевнені в собі та своїх силах. Почніть із кількох тисяч доларів і навіть, якщо перші продажі не принесуть великого успіху, ви отримаєте неоціненний досвід. Також рекомендую на початку роботи з Амазон завести на продаж 2-5 товарів і вчитися на них працювати із системою, одразу практикуватися.

Бізнес на Амазоні не принесе шалених прибутків за два-три місяця після його запуску. За цей час ви, у кращому випадку, зможете лише запустити роботу магазину, отримати перші відгуки і зрозуміти, як працює система зсередини. Логічно, що за цей час ви не одержите прибутку. Лишень якщо ви добре попрацювали над товаром, його якістю, маркетингом, і він почав продаватися, то вийти в нуль і отримати перший заробіток ви зможете на 5–6 місяць роботи.

Рекомендація для продавців: не намагайтеся довести покупцю на Амазоні свою правоту, найчастіше такі суперечки нічим добрим не завершуються. Усе тому, що політика платформи сформована так, що в центрі роботи маркетплейсу завжди буде знаходитися покупець. Він має право повернути товар, викинути його, написати вам негативний відгук.

Не намагайтесь знайти покупця і пояснити йому, що, можливо, він щось невірно зробив чи зрозумів. У вас нічого не вийде, тому що на Амазоні покупець завжди правий.  Це НЕ покупець не зрозумів, що написано не так на товарі, це ви НЕПРАВИЛЬНО написали.

Ще один важливий момент, який має пам’ятати продавець — рахувати цифри. Ви отримуватимете дані із зовнішнього трафіку, з реклами, відгуків, ви будете бачити статистику, скільки людей заходило на сторінку товару, скільки продажів було здійснено. Усі ці показники потрібно правильно рахувати, тому що за кожною цифрою, конверсією стоять люди і їхній вибір. Ваше завдання — зрозуміти, чому вони зробили цей вибір саме на вашу користь.

Аналізуючи дані, ви будете розуміти, скільки людей зацікавилося вашим товаром, скільки зробило покупку, а скільки — ні. І на основі їхніх рішень та вибору вчитися працювати краще. Ба більше – вчитися працювати з Амазоном потрібно постійно, оскільки алгоритми самого майданчика змінюються фактично що три місяці. І кожен ваш промах може вартувати вам чималих фінансових втрат.

Помилка шоста: продається ВСЕ, справа лише в запуску 

Про цю помилку не згадано в заголовку, але вона існує для того, щоб працювали інші п’ять важливих елементів, про які ми говорили вище.

На Амазоні можна продати майже все, якщо правильно підготуватися. І шоста помилка — це неправильний запуск. Ви маєте підготувати все до запуску продажу товару заздалегідь. Отримати товар, його якісні фото, мати продумані алгоритми отримання відгуків, SEO-тексти, алгоритм роботи з поверненням товару, сервіс, сторінки в соцмережах — треба продумати все до дрібниць одразу, а не впроваджувати рішення поступово. Тоді ви дійсно зможете заробляти на Амазоні.

Замість висновків: пам’ятайте, що на Амазоні головне — сервіс та задоволений покупець. Усі алгоритми маркетплейсу нині працюють на те, щоб покупець на сайті залишився задоволеним. Системі важливо розуміти й чітко оцінювати, скільки потенційних клієнтів лишають вам відгуки, переглядають ваш товар, повертають замовлення. Амазон враховує всі фактори, які можуть впливати на рівень задоволення покупця.

Чому? Бо задоволений покупець повернеться на Амазон знову, а у світі, де за кожного клієнта триває жорстока конкуренція — це надважливо. Команда маркетплейсу розуміє, що може утримати покупця лише найкращим сервісом. А ваш товар, магазин, фото, тексти — це і є сервіс, на якому заробляє Амазон

Замкнуте коло, яке складається із задоволеного покупця, якісного товару та сервісу, а також заробітку. Якщо ці всі елементи є і вони працюють успішно — магазин на Амазоні буде приносити гроші.

 

БУДЕМО РАДІ СПІВПРАЦІ

Почати співпрацю

 

Навчіться професійно налаштовувати рекламу для інтернет-магазину на нашому спеціалізованому курсі: