Як почати продавати на Амазон? - K2 - реклама інтернет-магазинів

Як почати продавати на Амазон?

11/05/2022
Як почати продавати на Амазон?

В продовження нашого циклу статей про Amazon розглянемо організаційні питання виходу на цей маркетплейс.

Про те, скільки можна заробляти на Амазон, ми писали тут. А нині – публікуємо конспект вебінару про продажі на Amazon. Ця стаття є однією з циклу статей, присвячених особливостям Амазон і написана на основі вебінару, який для К2 провів Микола Коралла (входить в ТОП 500 селерів на Амазоні).

Реєстрація акаунту, основні поняття та моделі заробітку на Амазоні, вибір товару

Амазон потребує часу і наполегливості, для початку потрібно :

  • Багато часу
  • Стартовий капітал
  • Технічні навички (Excel, Google Sheets, обробка фото). Або передавати комусь виконання цих завдань.
  • Англійська не нижче рівня Intermediate.

Згідно з статисткою, розміщеною на Amazon, найбільше продажів припадає саме на ринок США, в 2021 році – 314 млрд. дол. Далі йдуть Німеччина та Великобританія. Якщо у вас є бізнес у Європі, іврто задуматись і над роботою з Amazon – там у сервісу поки що менше проникнення ніж в США. Отже – старт роботи може бути легшем.

У Європі на Amazon найбільше торгують німці та британці. На Британію припадає понад 60% продажів.

Як зареєструватись на Амазон?

Amazon не любить українських селлерів. Продавці з України йдуть під мітками risky country & risky banks. Якщо Ви реєструєтесь з українським паспортом та українським IP, ставлення до вашого товару – буде упередженим Останні 3-4 роки прохідність реєстрацій з України скаладає менше 10% – тобто, на 100 людей, які хочуть зареєструватись на Амазоні, реєстрацію проходить успішно менше 8-9 осіб.

Як пройти реєстрацію успішно? Як варіант, зареєструвати акаунт в іншій країні, зареєструвати віддалений робочий стіл (технологія VPS дозволяє мати робоче місце та IP відповідної країни) і вказати адресу довіреної особи в цій країні. Так вірогідність реєстрації зросте в рази.

Можна також одразу реєструватись на свою закордонну фірму (якщо така є). На Європу краще реєструвати з компанії, адже є питання, пов’язані з ПДВ.
Або просто купити акаунти, є і така можливість замість того, щоб проходити реєстрацію роками і гальмувати свій розвиток і продажі.

Для роботи на американському Амазоні найпопулярніші штати для реєстрації фірми – це Вайомінг і Делавер, їхні плюси в тому, що закриті реєстри засновників і лояльне оподаткування. Форма власності – LLC (аналог ТОВ), один засновник.

Якщо Ви націлені на певну країну Європи, відкривайте фірму там. Якщо кілька країн і цікавлять продажі на європейському Амазоні – часто обирають Ірландію та Шотландію – вони досить лояльні до європейського бізнесу. Плюси Прибалтики – простота відкриття фірми та ведення, але там жорсткі вимоги у банків.

Базові моделі для роботи на Амазон

  • PL – Private Label – приватна марка, свій бренд. Тобто Ви розвиваєте свій бренд і ніхто інший не буде продавати Ваші товари на Амазон.
  • OA/Wholesale – онлайн-арбітраж та холсейл. Торгуєте тим же самим товаром, що і інші продавці, небрендованим та без патентів.
  • Дроп/фліп – дропшипінг та перепродаж товару, якого у Вас немає фізично в наявності
  • POD (print on demand). Друк на футболках тощо
  • Книги, в тому числі і електронні.
  • Послуги для продавців (логістичні, консультаційні)
  • Працювати на продавців (саппорт, продакт, маркетинг)

7 найважливіших понять на Амазон

  1. FBA/FBM
    FBA – Fulfilled by Amazon -товар відправляється зі складу Амазон
    FBM – Fulfilled by Merchant – товар відправляється з власного складу продавця (в Америці, Україні, Європі), з якого ви відправляєте товар. Наприклад, є український виробник, який виробляє гітари під замовлення і вони кожну модель відправляють окремо клієнту. Це не дуже ефективна модель з точки зору витрат на логістику.
  2. BSR (Best Seller Rank)                                                                                                                      BSR (Best Seller Rank) – цей параметр відображається внизу кожного лістингу і показує популярність товару в своїй категорії та підкатегорії. Це дуже важливий індикатор, його відслідковують кожен день. Він означає, що в своїй категорії цей товар є номер 1 (наприклад), в нього найбільший обсяг продажів, це товар-лідер.
  3. Feedback/Review                                                                                                                          Review– це відгук, який ми можемо побачити на сторінці товару, від 1 до 5, ця інформація відноситься до товару.                                                                                                                        Feedback – відноситься до продавця, це відгуки відносно продавця, чи якісно він виконує замовлення, як швидко відправив, тощо. Фідбек підтягується до продавця і буде видний на всіх товарах, які він продає на Амазоні.
  4. ASIN/Listing. Ідентифікатор товару на Амазоні та сторінка товару.
  5. Stock/Inventory. Склад товару, товарний запас.
  6. Shipment – доручення на доставку товару на Амазон.
  7. Buy box – селлер, який отримав право продавати свій товар на помітному місці в лістингу, якщо продавців велика кількість. Той, хто стоїть в байбокс – отримує найбільше продажів,інші продавці мають менше продажів, але іноді байбокс ротується по внутрішнім алгоритмам Амазону, які вони не розкривають. Тоді є шанс попасти в це найпомітніше місце на лістингу.

Щодо решти – може чекати, коли буде ротація в байбоксі та вони попадуть на найпомітніше місце на лістингу.

Вибір товару для продажів на Амазоні

Якими товарами можна торгувати на Амазоні?
Україна входить в 10 країн по кількості продавців на Амазоні. Хендмейд, бурштин, вироби ручної роботи – не для Амазону. Їх краще продавати на Etsy – маркетплейсу для штучних товарів. Попиту на хендмейд на Амазоні в десятки разів менше ніж на Etsy.

Амазон – це про масовість, обсяги і обороти. Приміром, в категорію іграшки ви не зайдете з нуля. В електроніку – не рекомендується заходити зі старту, оскільки там багато китайців з дешевими пропозиціями.

Що ж підійде для старту? Домашні та кухонні товари, одяг, товари для краси, спорту, здоров’я.
Подивіться також на вироби з деревини, пошиття одягу та ексклюзивні вироби з металу. Масовістю і дешевими цінами на обсязі бере Китай, тому треба розуміти, в чому їх можна переграти.

По категоріям здоров’я та краса краще торгувати американськими або європейськими товарами, адже для цих товарів треба сертифікація.

Розподіл продажів по категоріям від сторонніх мерчантів (не самого Амазона):

  • домашні та кухонні товари – 18%
  • іграшки та ігри – 11%
  • книги – 9%
  • товари для здоров”я – 8%
  • краса – 8%
  • електроніка – 7%
  • одяг – 7%
  • спорт і заняття на свіжому повітрі – 6%.

Чи можна продавати на Амазоні товари, зроблені в Україні?

На жаль, здебільшого українські локальні виробники не конкурентоспроможні на Амазон ні ціною, ні якістю, ні позиціонуванням.

Якщо все-таки є сильне бажання зайти в продажі на Амазон з власним виробництвом, спробуйте продати партію 500-1000 одиниць однієї моделі, протестуйте продажі, зберіть зворотній зв’язок. Будете бачити попит на ваш товар і його конкурентоспроможність на найбільш вигідному ринку.

Як правило, після тесту товар треба перепозиціонувати – вдосконалити його, доробити упаковку, зробити його чітким і зрозумілим для покупця.

Як знайти той самий товар для успішного продажу на Амазоні?

Дуже важливо продавати той товар, в якому гарно розумієшся і знаєш його до дрібниць. На основі відгуків про подібні товари подумати, де його можна зробити зручнішим для покупців, потім зробити ці вдосконалення і продавати.

Також важливе позиціонування. Тому що купити в Китаї те саме, що вже продається масово на Амазоні продавцями з тисячами відгуків і приклеїти на цей товар своє ім’я і бренд – споживачі не будуть розуміти, чому купувати невідомо в кого, якщо є такий самий товар, вже перевірений тисячами інших людей і зрозуміло, що від нього очікувати.

Робочий варіант – закупити в Китаї зразки товару, протестувати його самому, спробувати знайти слабкі місця, на які можуть звернути увагу покупці. З цих кількох зразків обрати одну модель для виготовлення партії товару, замовити інспекцію цієї партії в Китаї, щоб не прислали брак.

Пріоритети для успішного просування товару на Амазон:

  1. Якість
  2. Позиціонування

На простих товарах до 100 дол, покупці з США не сильно заглиблюються в товар до покупки, але звертають увагу на:

  • ціну
  • перше фото
  • кількість відгуків та рейтинг.

Люди часто не читають самі відгуки, їм важлива кількість та рейтинг.

Які документи необхідні, щоб продавати товари на Амазон?

Щоб до початку продажів товару розуміти, які потрібно документи, можна написати в
в підтримку Амазона, виробнику або навіть продавцям подібного товару – можуть бути особливості в різних категоріях, і треба це питання опрацювати заздалегідь.

Мінімум документів, які завжди хоче бачити Амазон:

  • Інвойс (рахунок-фактура)
  • Сертифікати якості
  • Сертифікати профільних категорії (для електроніки тощо)
Назад до блогу
Автор: Олена Тимченко