Як отримати з реклами 10,8 мільйона гривень за півтора року

Вже другий рік ми успішно налаштовуємо Google Shopping та рекламу в Facebook для клієнта, що продає товари для дому, сім’ї та відпочинку. Як ми заробили для нього мільйони гривень та досягли ROAS рекламних кампаній від 1200% до 3377%? Зараз поділимося з вами ключовими досягненнями цієї співпраці.

У 2019 році власник цього інтернет-магазину пройшов навчання у академії К2 і почав налаштовувати рекламу для свого бізнесу самостійно. В нього добре виходило, але керівник бізнесу, зрештою, вирішив делегувати цю частину роботи експертам, щоб зосередитися на закупівлі товару та розвитку магазину.

Наша співпраця стартувала з вересня 2020 року і триває донині. За цей час ми працювали з сезонністю у ніші, яку займає замовник, сформували та протестували різні структури й види рекламних кампаній, зрозуміли особливості та потреби цільової аудиторії. А найголовніше - отримали дуже низьку ціну за клік та замовлення на загальну суму понад 10,8 мільйонів гривень!

Сезонність бізнесу

У галузі товарів для дому та родини ми відстежуємо чітку сезонність. Перший її пік припадає на грудень, коли напередодні зимових свят покупці шукають тематичні подарунки та елементи для декору приміщень.

Приміром, у грудні 2021 року найпопулярнішим товаром стали гірлянди.

Далі до весни попит на такі товари дещо падає, а з приходом тепла кількість продажів знову починає зростати. Як показує наш досвід, у цей час найбільшою популярністю користуються товари для відпочинку та подорожей.

У травні 2022 року найпопулярнішим товаром стали садові шатра-палатки, коропові крісла, шезлонги

До кінця літа - початку осені крива продажу товарів знову опускається, а з середини осені йде вгору.

На жаль, з початком повномасштабної війни в Україні, у лютому-березні 2022 року, ми були вимушені тимчасово призупинити роботу рекламного кабінету. Відновили рекламу з середини березня.

Рекордний дохід з реклами ми отримали у травні 2022 року - він склав 736 090 гривень. Цей дохід клієнт отримав завдяки замовленням через корзину. Крім того, аналітика зафіксувала 211 дзвінків, дохід з яких клієнт не відстежує.

Ця сума перевищила рекордний дохід, отриманий у грудні 2021 року - 559 149 гривень.  

ROAS “воєнного часу” у 2 кварталі 2022 року досягнув позначки 2441%.

Особливості рекламних кампаній у Google

За понад два роки роботи ми налаштували десятки рекламних кампаній, досліджували різноманітні підходи, типи та тестували ідеї. Обов’язково враховували тренди та виділяли в окремі рекламні кампанії топові та популярні товари. Так, наприклад, було з дитячою іграшкою поп-іт.

В окремі стандартні торгові кампанії ми також виводили популярні сезонні товари, наприклад, для полювання чи риболовлі. Цим ми давали можливість алгоритму зібрати якомога більше даних для роботи. Пізніше переводили їх у розумну кампанію або додавали до наявних торгових кампаній, залежно від пріоритетів та побажань клієнта.

Також ми налаштовували рекламу на лідерів та аутсайдерів продажів. Конкретно для цього акаунту ця структура себе не виправдала, оскільки асортимент товарів у інтернет-магазині змінювався і періодично закінчувався на складі.

А ось розбивка товарів на підвиди «побутова техніка», «господарські товари» та «товари для декору» спрацювала дуже добре. Наприклад, для просування новорічних товарів для декору, ми запускали рекламну кампанію вже з середини осені.

Розбивка товарів у рекламній кампанії на популярні підвиди товарів, які найчастіше купують у магазині 

У квітні 2022 року ми запустили на всі товари автоматизовану рекламну кампанію Google Performance Max. Станом на кінець травня 2022 року ROAS цієї кампанії склав 3377%.

Зазвичай після запуску Performance Max кампанія «забирає» на себе кліки та покази з інших діючих рекламних кампаній у рекламному кабінеті. Втім, нам вдалось досягти результату, коли запущені кампанії успішно працювали паралельно. На скріншоті за квітень-травень 2022 року видно, що рекламна кампанія Performance Max добре працює з іншими активними торговими кампаніями та не впливає на результат їхньої роботи.

Помаранчевий графік - це дохід Performance Max кампанії (старт позначено стрілочкою). Синій графік - це дохід з усіх рекламних кампаній в гуглі. 

Робота з рекламою у Facebook

У фейсбуку ми працювали над запуском різних сезонних рекламних кампаній. Також налаштували динамічний ремаркетинг та рекламу на всі товари.

На скріншоті не відображається загальна кількість покупок, тому що ми працювали з різними моделями оптимізаційних вікон та моделями атрибуції.

З вересня 2020 року до травня 2022 року клієнт отримав з реклами у фейсбуку 5909 замовлень на суму 200 211 доларів. Витрати на рекламу склали 25 650 доларів.

Динамічний ремаркетинг на всіх відвідувачів магазину клієнта ми запустили одразу від початку співпраці.

У березні 2021 року ми перезапустили цю рекламну кампанію і вона стабільно працює донині, конвертуючи відвідувачів сайту у покупців. За весь час її роботи замовник отримав 633 покупки за ціною 4,94 долара, ROAS кампанії склав 1200%.

Важливим моментом була оптимізація рекламних кампаній у Facebook. Наприклад, перший запуск реклами рибацьких товарів не дав нам бажаних результатів. Ми отримали покупку за ціною 9,4 долара.

Та реклама була налаштована і на чоловічу, і на жіночу аудиторію. Оптимізована кампанія, яку ми налаштували виключно на чоловічу аудиторію, давала замовнику покупки вже по 4,29 долара.

Також ми окремо налаштували рекламу товарів, дорожчих за 400 гривень. Для цього ми врахували вартість конверсії за покупку, адже якщо ціна за покупку товару складатиме в середньому 3 долари, а вартість конверсії - 100 гривень, то такі продажі будуть просто невигідними.

Ціна за клік у цьому акаунті коливається від 2 до 7 центів.

Результати 

За період співпраці (з вересня 2020 року до травня 2022 року) налаштовані кампанії у Google та Facebook показали такі результати:

Наша робота з цим магазином - це яскрава відповідь на питання: "А для чого потрібен супровід рекламних кампаній?”. Адже коли у команді кожен займається тим, що вміє найкраще - результати неодмінно вражатимуть! К2 - разом до вершин продажів!