Перехід від торгових кампаній до Performance Max: як ми підняли об’єм продажів і знизили вартість конверсії для інтернет-магазину меблевої фурнітури

Інтернет-магазин меблевої фурнітури і комплектуючих для меблів “Пантограф” звернувся до нас для оптимізації своїх рекламних кампаній з метою збільшення об’єму продажів та зниження вартості конверсії.

Під час співпраці з клієнтом нам вдалось виконати його запит – ми змогли збільшити об’єм продажів в місяць і при цьому знизити вартість конверсії з 200-215 грн до 142 -160 грн.

Для аналізу ми взяли не лише місяць нашої співпраці, а довгий проміжок – так краще видно тенденції та динаміку.
На цьому скріншоті наведено дані за період: 01.07.2023 – 31.12.2023
Як бачите, вартість конверсії з 200-215 грн (в період липень – вересень, до початку співпраці з нами) знизилась до 142-160 грн в листопаді – грудні.

З візуалізації на дашборді в Looker Studio (куди підтягуються дані з рекламного акаунту) на довгому проміжку видно, куди рухається бізнес. Адже якщо аналізувати лише місяць нашої співпраці і не дивитися, як кампанії себе поводять після того, як ми закінчили всі налаштування та підібрали оптимальну структуру, будемо мати неповну інформацію.

Таким чином, бачимо, що нам вдалось збільшити цінність замовлень та рентабельність реклами (return of ads investments, ROAS).

• У липні було отримано замовлень з реклами на суму 175 919 грн при ROAS 313%;
• У листопаді – замовлень на суму 258 355 грн при ROAS 558%;
• У грудні – на суму 245 292 грн при ROAS 504%.

А зараз детальний опис – як же ми досягли цих результатів?

На старті ми проаналізували діючі кампанії та структуру акаунта.

Були активними 6 торгових кампаній з сегментацією по типам товару.
Їхні показники за період липень-жовтень 2023 року:

• вартість реклами – 183 249 грн;
• отримано замовлень – 897;
• на суму 569 372 грн;
• вартість замовлення 204 грн;
• рентабельність інвестицій в рекламу 311%.

І одразу для порівняння наводимо дані по кампаніям, які налаштували ми, жовтень-грудень 2023:

• вартість реклами грн 108 098 грн;
• отримано замовлень 729;
• на суму 580 686 грн;
• вартість замовлення 148 грн, дешевше на 56 грн, або 27%.
• рентабельність інвестицій в рекламу 537%, тобто більше на 72%.

Що ми зробили для досягнення цих результатів?

Проаналізували сайт та асортимент, по результатам опрацювання брифу та спілкування з клієнтом цілей створили 2 Перформанс кампанії з сегментацією по ціні. Як правило, на старті ми використовуємо стратегію “Максимальна кількість конверсій”, потім аналізуємо отримані результати і або переходимо на максимальну цінність конверсій, або працюємо з цією стратегією призначення ставок.

Так само і в цьому кейсі – після того, як ми назбирали достатньо оптимізаційних даних – перевели ці кампанії на стратегію “Максимальна цінність конверсій”.
Для товарів від 100 грн це спрацювало добре, кількість конверсій (червона лінія) та ROAS (зелена лінія) ще збільшились в порівнянні до попереднього тижня.

А от для дешевих товарів – з ціною 100 грн, вартість конверсії почала зростати, тому згодом ми повернулись до стратегії “максимум конверсій”, але обмежили цільову вартість конверсії (cost per action, СРА) на рівні 125 грн.
Як бачимо, потижнево з листопада по грудень вартість конверсії коливалась, але в середньому кампанія витримує задане обмеження по вартості конверсії.

Додатково ми зробити товарний аналіз та ті позиції, на які не припадали покази та кліки, вивели в окрему кампанію по стратегії “лідери та аутсайдери”. Таким чином, в рекламі з’явилось більше позицій нашого клієнта. Адже часто система обирає 20% товарів, на які йде 80% бюджету і працює лише з ними. А коли ми в окрему кампанію виділяємо “неактивні” товари, в них з’являється можливість потрапити на очі потенційному покупцю.
Така структура в клієнта успішно працює і надалі, щонайменше – на час написання та публікації цього кейсу.

Описаного результату досяг(ла):
Анна Бірюкова

Замовити налаштування реклами для інтернет-магазину можна за контактами:

+380 (93) 170-79-26 info@k2-promo.company