Магазин BeActive — ріст обороту на 67% за рік супроводу

Успішна реклама в Google Ads – це не лише створення кампаній, а й детальний аналіз, продумана стратегія та ефективне управління бюджетами.

У цьому кейсі ми покажемо, як експерт компанії К2 вдосконалював рекламні кампанії магазину спортивних товарів, адаптуючи їх до змін попиту та підвищуючи ефективність продажів.

Початок роботи та стратегія запуску

Клієнт спеціалізується на продажу спортивного інвентарю, аксесуарів для фітнесу, а також товарів для активного відпочинку: дитячих майданчиків, гамаків, батутів тощо. 

На початку співпраці було вирішено запустити три окремі рекламні кампанії Performance Max, розподіливши їх за категоріями товарів:

1. Спортивне обладнання (гантелі, гирі, тренажери).
2. Дитячі майданчики.
3. Гамаки та аксесуари для активного відпочинку.

Кожна кампанія мала окремий бюджет, в середньому близько 600-800 грн на день.

Важливо було розділити ці групи товарів на окремі кампанії, щоб мати можливість гнучко управляти бюджетами і ставками.

Такий поділ відповідав одразу двом критеріям, на котрі ми обов’язково звертаємо увагу при формуванні структури рекламного кабінету.

1. Купівельна поведінка. Вочевидь портрети цільової аудиторії покупців дитячих майданчиків та тренажерів для дорослих значно відрізняються.
2. Сезонна стратегія – товари для відпочинку на дворі (майданчики, гамаки) продаються більш активно в теплий сезон (квітень-вересень) і майже не мають продажів взимку.

Виклики міжсезоння

Показник рентабельності інвестицій у рекламу — одна з найважливіших метрик для товарного бізнесу, і магазин “BeActive” не став винятком. Основною метою було забезпечити бізнесу максимальний прибуток у межах KPI: ROAS на рівні 660%, що відповідає ДРВ 15%. 

Після завершення активного літнього сезону постало питання щодо доцільності продовження роботи сезонних кампаній. Було прийняте рішення не об’єднувати товари в одну кампанію, а залишити їх у своїх кампаніях із застосуванням стратегії Target ROAS. 

На той момент уже було зібрано достатньо конверсій за сезонними кампаніями, щоб після їх «затискання» за цільовою рентабельністю не відбулося значного падіння кліків і охоплення.

У міжсезоння бюджети залишилися незмінними, але через низький попит витрачалися мінімально (до 200 грн на день). Збереження активності кампаній дозволило підтримати роботу алгоритмів Google, зберегти статистику та швидко й ефективно повернутися до активної реклами на початку нового сезону без необхідності повторного налаштування кампаній.

Основна стратегія:

• Оптимізація стратегії призначення ставок: кампанії працювали з target ROAS вище 660% для забезпечення необхідної рентабельності. Постійна робота з цільовими показниками дозволяє адаптувати кампанії до змін у користувацькому попиті, зберігаючи високий рівень трафіку. Навіть незначна корекція target ROAS (наприклад, з 660% до 650% чи 670%) здатна вплинути на ефективність кампанії, але при цьому не створюватиме для неї додаткового обмеження
• Управління бюджетами: Хоча в низький сезон бюджети сезонних кампаній залишалися на рівні 600–1000 грн, фактичні витрати на кампанію могли зменшуватися до 100–500 грн (50% від запланованих). Ці кампанії давали  приблизно 15% від усіх конверсіях по акаунту і в середньому вписувались в KPI.
  
  

Звичайно не всі товари літнього сезону проявили себе гарно у міжсезоння. Але якщо усереднити результати за оборотом, то вони давали 475 тис. грн загального обороту за вересень-листопад , що складає 10% від загального обороту і витратили 70 тис. грн. Таким чином, середній ROAS становив 678% і вписувався в узгоджений KPI.

• Адаптація під сезонні зміни: з настанням весни попит зріс, і кампанії почали працювати активніше без необхідності нового масштабного запуску.

Оптимізація для зимового періоду

З огляду на зміну попиту було вирішено переорієнтувати рекламний фокус. Взимку менше людей займається спортом на вулиці, проте зростає попит на товари для домашніх тренувань. 

Тому було прийнято рішення :

• Крім основної кампанії «Спорт», запустити окрему кампанію, зосереджену на товарах із підвищеним зимовим попитом: гантелях, гирях, штангах, лавах та фітнес-аксесуарах. Вони були виділені в кампанію «Спорт-сезон» із підвищеним бюджетом і цільовим ROAS 700–800%. Завдяки цьому вдалося зберегти високу рентабельність навіть у менш активний період.
•  Таким чином, частина товарів дублювалася в двох кампаніях: загальній «Спорт» і новій «Спорт-сезон». Зазвичай ми намагаємося уникати дублювання товарів у кампаніях, проте цей кейс демонструє, що маркетинг передбачає постійні експерименти — і інколи варто відходити від стандартних правил.
• Тестувати та додавати нові категорії у кампанію “Спорт-сезон” (наприклад, мати-пазли, які стали популярними).

Масштабування кампаній

З часом рекламний акаунт оптимізувався, і кампанії поступово масштабувалися:

• Бюджети зростали разом із попитом, дозволяючи бізнесу контролювати рентабельність.
• Орієнтир на ROAS 700-800%, щоб забезпечити високу ефективність вкладень.

У ході тестування було виявлено, що акаунт демонстрував найкращі результати при рівні ROAS 700–800% у кампаніях, що дещо перевищували граничне цільове значення (660%). Як тільки ми ослабляли вимоги до ROAS, загальна результативність акаунту падала.

Це частково пояснюється тим, що в акаунті були кампанії-локомотиви, а зі збільшенням асортименту запускалися нові нішеві Performance Max, які не досягали цільового ROAS і усереднювали результат по акаунту, особливо в “низький сезон”.

• Гнучкість та поступовість: нові кампанії запускалися з мінімальним бюджетом (200–300 грн) і масштабувалися по мірі нарощування статистичних даних, що дозволяло підібрати більш релевантну аудиторію.

Результати

Результатом стало стабільне зростання доходу клієнта при дотриманні необхідного рівня рентабельності протягом усього року. Сезонні коливання попиту компенсувалися за рахунок чітко налаштованих рекламних кампаній, орієнтованих на конкретні групи товар.

За рік співпраці (березень 2024 – лютий 2025) цінність конверсій склала 20 млн 792 тис грн.

Це на 67 % більше ніж за аналогічний період рік тому (березень 2023 – лютий 2024)

Доля рекламних витрат із ростом обороту має тенденцію до зростання, але протягом періоду співпраці залишається в межах KPI. В даному випадку ДРВ за рік зросла лише на 1,3%.

Динаміка ДРВ за березень 2024 -лютий 2025.

Динаміка ДРВ за березень 2023  – лютий 2024

Завдяки продуманій стратегії та ефективному управлінню кампаніями бізнес отримав можливість масштабувати продажі та оптимально використовувати рекламний бюджет.

Висновки

Підводячи підсумки, можна виділити такі складові успіху:

• Розподіл рекламних кампаній за категоріями товарів та застосування стратегії target ROAS дозволяє ефективно керувати бюджетами та забезпечувати стабільну рентабельність.
• Підтримка окремих кампаній у міжсезоння з мінімальними бюджетами є ефективним рішенням для швидкого переходу до активних продажів у сезон.
• Виділення сезонних товарів у спеціалізовані кампанії забезпечує високі показники продажів та стабільність рекламних результатів упродовж усього року.
• З кожного правила є виключення. Зазвичай ми намагаємося уникати дублювання товарів у кампаніях, проте цей кейс демонструє, що робота маркетолога передбачає постійні експерименти, і інколи варто відходити від стандартних підходів.

Описаного результату досяг(ла):
Глушко Андрій

Замовити налаштування реклами для інтернет-магазину можна за контактами:

+380 (93) 170-79-26 info@k2-promo.company